世の中の仕事は課題解決という話

2024年11月15日

みなさん、こんにちは。
いつき総研のばーやんです。

昨今、整骨院での不正請求により逮捕者が出ているニュースを見かけます。
大体は交通事故での不正請求ですよね。
交通事故は単価も高く、数が増えればとても大きな金額になります。
これを見ている先生方はそんなこと考えているとは思いませんが、どんな仕事でもお金欲しさに「不正」に手を染めることはしてはいけませんよね・・・

とはいえ開業するにあたって「稼ぎたい！」って気持ちを持たずに独立した人なんていないと思います。
収入を得ることはもちろん大事なことの前提として、本来一番大切にしないといけないのは
「患者さんの身体を治す」
ことだと思います。
これは整骨院に限った話ではありません。
どんな仕事でもお客様あっての仕事です。
そのお客様に満足していただいて、その対価としてお代金をいただいているということを絶対に忘れてはいけないと日々感じています。

さて、今回はそういった不正請求の記事をみて過去の自分を改めて振り返ってみました。
私は以前営業会社で勤めていました。営業をしていて気づかされたこと、反省すべきだったことが整骨院の先生方にも共通することがあるのではと思い記事を書いています。
最後まで見ていただけると嬉しいです。

お客様を「お金」としてみていた

私はtoC(個人)への営業を8年弱、toB(法人)への営業を1年ほど行っておりました。
営業マンは必ず会社に利益を残さなければなりません。
そのため泥臭く毎日100件以上テレアポをしたり、断られると強引に切り返して無理くり納得させたりと、売り上げをあげることにとにかく必死でした。
その時の私は、

売り上げが第一優先、顧客満足は二の次
売り上げを上げた分クレームが出てしまうことは仕方がない

クレームに関してはどれだけ誠実にしていても出てくるとは思いますが、クレームのリスクが高い状態でも売り上げを優先していました。
少しでも利益が出てしまえば正義という考え方です。
それでいて目標が達成できないと上司から詰められます。
プレッシャーがどんどんかかってきて「焦り」が生まれます。
私もまだまだ未熟だったところもありましたが、焦りが出てくると

相手に都合のいいように伝える
デメリットは伏せる
売り上げてしまえばこっちのもの

といった精神がどんどんついてきます。
その瞬間はよくても後々クレームになったり、小さなことの積み重ねで大きな事故が起こったりする可能性もあります。そうなると会社として信用を失ってしまいます。
目の前の利益のために将来を犠牲にしているのです。
幸い私は大きなクレームも事故も起こさなかったですが、他の社員、別の事業所で大きなクレームや法に触れることをしてしまった人も見受けました。

お客様の課題解決

そんな中、とある営業研修で私の営業マインドが変わりました。
トークスキル等いろいろなテクニックのお話もありましたが、その研修で終始謳っていたのが
「お客様の課題解決」
を第一に考えるべき。
営業は会社に利益を残すことももちろん大事ですが、そもそも何故営業をしているかといわれると、

「私たち」ではなく「お客様」の利益を最大化する
業務効率を上げるための提案をする
課題を解決する

上げだすとキリがないですが、上記の内容はすべて「相手軸」です。
これはお客様の要望をすべて受け入れるという話ではなく、
自分たちのもつソリューションの範囲内でお客様の課題を解決してあげるということです。
すごくシンプルですが、この考え方をもつだけで話す内容・行動が大きく変わりました。

営業成績が安定
ストレスの軽減
お客様からの反応の変化

今までは連絡しても着信拒否されたりだとか、聞く耳を持ってくれなかったことが大半だったのですが、真剣に私の話を聞いてくれてプライベートの話までしてくれるようになったり、より深くその人を知ることができて、提案の引き出しが自然と増える感覚がありました。
お客様をお金としてみなくなってからは、お客様に満足してもらい、結果的にこちらも利益が上がる構図ができるようになりました。

整骨院の先生方に伝えたいこと

私の話が少し長くなりましたが、今回先生方に伝えたかったことは、少しでも長く治療家のスペシャリストとして続けていただきたいということです。
私たちはたくさんの先生にお会いさせていただいていますが、流行っている先生の特徴として

整骨院としての本質を見失っていない
患者さんにそれが伝わっている

というところです。
これらをできている先生は来てくれた患者さんが家族や友達に自然と勧めてくれます。
ですが、患者さんに真摯に向き合って取り組むだけですべてがうまくいくとはもちろん思っていません。
ホームページを作ったり、チラシをうってみたり、web広告を掲載したりたくさんやるべきことはあると思いますが、そこで来てくれた人の「課題（身体を治す）」を解決してあげてください。